КУЗНИЦА КАДРОВ

Сегодня владельцы бизнеса смогли понять, что продавец – это профессия, которая требует подготовки и квалификации не меньше, чем шахтер или программист. Поэтому появилось множество технологий обучения продавцов. Но как же внедрить эти технологии? Как заставить продавцов перестроить свою работу, если они по инерции работают по-старому?

Если изначально ставить вопрос, ориентируясь на слово «заставить», это значит ждать от сотрудника результата под страхом наказания. Под наказанием мы понимаем не физическое наказание, а лишение премий или еще чего-то. При таком раскладе, люди работают в том случае, когда руководитель рядом. И это его присутствие делает возможным работу. Пока он на месте, сотрудники работают, как только нет на месте - все делают по-своему.

Ни одно живое существо нельзя заставить работать, чтобы при этом, оно не потеряло свою способность, своё желание самостоятельно делать что-либо.
Мы рекомендуем не заставлять, а создать такую игровую ситуацию, которая стимулирует людей поступать определенным образом. Это и есть искусство мотивации. Если создать новые игровые условия, то люди будут работать по-другому.

Работать по-старому, это означает, что люди играют по-прежнему в старые игры. Например, если продавцы считают за правило работать только с тем клиентом, который говорит приятные вещи и совсем соглашается, и при этом игнорируют клиента, говорящего: «Нет. Я подумаю…», то это и есть прежняя игра. Надо показать, что работать можно с любым клиентом.
Всегда есть способ справиться с прежней инертностью, показать, что началась новая игра.
Под игрой я понимаю определенные предложенные поведенческие навыки со стороны руководителя. Например, в отделе продаж, продавец подходит к начальнику и говорит, что низкие продажи из-за того, что высокие цены. Руководитель выслушивает это, но все же продолжает свою игру.

В этом случае следует просто ее поменять. Нужно объяснить людям, в чем заключается их работа и как достичь результата. Для того, чтобы не делать это сложным, я упрощу: поменяйте игру у себя в голове, поменяйте отношение к продавцам, поменяйте точку зрения в отношении отдела продаж и тогда сможете очень легко изменить условия для работы продавца. То есть для них создаётся новая игра. Но если он с прежним состоянием ума пытается что-то изменить, то кроме какой-то борьбы и нежелания работать он ничего не получит. То есть сначала вы смотрите в какую игру вы играете, как руководитель, что вы создаете для продавца, и как вы ее поощряете. И только после этого можно что-то изменить.

Существует некий «разум» компании - это определённая система ценностей, которая определяется, как правила и традиции, связанные с представлением о том, что такое хорошая работа, и с тем языком, на котором говорят в кулуарах, при отсутствии начальника. «Разум компании» определяет того, кто является «белой вороной» на рабочем месте.

Каждая компания хочет иметь продавцов, которые приносят результат, поэтому у руководителей часто возникает вопрос: «Есть ли смысл переучивать старых продавцов или в быстро меняющихся условиях лучше внедрять в штат новых прогрессивных сотрудников»?
Создайте механизм, который будет производить вам продуктивных людей, продавцов, которые будут приносить доход для компании. Если вы будете покупать продавцов со стороны, как футбольные клубы, то, во-первых, для этого нужны большие деньги, а во-вторых, они так же могут уйти. Покупаются обычно такие freelancers или одинокие рейнджеры. Да, он может быть успешен, но он не командный игрок. Это человек, который пришел получить деньги вашей компании. Возможно, что он что-то принесет, но для этого нужно больше контроля. Создание команды продавцов возможно. Создание самостоятельного отдела продаж возможно.

Покупные продавцы разрушают команду! Это первое.
Второе - должна быть система ценностей в компании, то есть определенные правила работы.
Мы бы обратили ваше внимание на самый действующий на практике способ: прививайте компании определенные отношения в работе с клиентами, правила того, как продавцы относятся к клиентам, правила того, как продавцы поддерживают свой уровень квалификации. Любой человек играет по существующим правилам, и у вас нет большой проблемы, для того, чтобы создавать новых, переучивать старых и так далее. На начальном этапе создания системы ценностей, имеются определенные трудности. Возможно, что в течение полугода придется над этим усердно поработать, но затем это даст потрясающий результат. Мы создаем разум в компании для того, чтобы она потом могла развиваться.
Как изменить мнение людей о чем-либо? Как сделать так, чтобы это было так, как нам нужно?
Изменить отношение сотрудника к работе можно только одним методом - создать его интерес к новому образцу поведения.

Андрей Сизов